استراتژی های قیمت گذاری

استراتژی های قیمت گذاری

استفاده به جا از سیاست قیمت گذاری مناسب از عوامل موثر در بیشینه کردن سود می باشد. موارد یاد شده در ذیل به استراتژی های موثر در قیمت گذاری محصول اشاره دارد.

1 قیمت‌گذاری برتر (Premium Pricing):
از این روش قیمت گذاری برای محصولاتی که مزیت اقتصادی قابل توجهی دارند استفاده می شود.به عبارت دیگر محصول،مشتری خاص دارد به گونه ای که به دلیل برتری محصول ما امکان رفع نیاز ار طریق رقیب تجاری وجود ندارد.همین ویژگی امکان تعیین قیمت های بالا برای محصول را فراهم می کند.سیاست قیمت گذاری به شیوه قیمت گذاری برتر بر این است که برای محصولات برتر قیمت های بالایی مطرح می شود که شامل محصولات و یا خدمات لوکس می باشد.

2 قیمت‌گذاری نفوذی (Penetration Pricing):
سیاست این نوع شیوه قیمت گذاری بر این اساس است که در ابتدا قیمت محصول را پایین تر از قیمت واقعی آن در نظر گرفته و پس از جذب سهم قابل قبولی از بازار به تدریج بر قیمت محصول افزوده می شود.

3 قیمت‌گذاری مقتصدانه (Economy Pricing):
افراد با درآمد پایین مخاطبین این شیوه از قیمت گذاری ها هستند. در این حالت محصول ارزان با کیفیت پایین ارائه می‌شود.اغلب کالاهای وارداتی چینی در کشور ما از این نوع قیمت‌گذاری پیروی می‌کنند.

4 سرشیرگیری قیمتی (Price Skimming):
این شیوه قیمت گذاری زمانی استفاده می‌شود که برای محصول ما مزیت رقابتی زیادی وجود دارد که این مزیت چندان نمی‌تواند پایدار باشد. در این استراتژی، در ابتدا قیمت بالایی برای محصول در نظر گرفته می‌شود. در نتیجه به خاطر مزبت رقابتی چشم‌گیر محصول ما، تقریباً تمامی سهم بازار در اختیار ما خواهد بود. به این ترتیب،با توجه به سود اقتصادی قابل توجهی که برای عرضه‌ی این محصول در بازار به‌وجود آمده است، رقبا تحریک می‌شوند که محصول مشابهی را به بازار عرضه کنند. با ورود رقبا به بازار و افزایش عرضه‌ی محصول، سهمی از بازار که در اختیار ماست کاهش می‌یابد و بازار ما را مجبور به کاهش قیمت می‌کند.
از این استراتژی زمانی استفاده می‌شود که برای محصول ما مزیت رقابتی زیادی وجود دارد که البته این مزیت چندان نمی‌تواند پایدار باشد. در این استراتژی، قیمت بالایی برای محصول در نظر گرفته می‌شود. در ابتدا، به خاطر مزبت رقابتی چشم‌گیر محصول ما، تقریباً تمامی سهم بازار در اختیار ماست. به این ترتیب، با توجه به سود اقتصادی قابل توجهی که برای عرضه‌ی این محصول در بازار به‌وجود آمده است، رقبا تحریک می‌شوند که محصول مشابهی را به بازار عرضه کنند. با ورود رقبا به بازار و افزایش عرضه‌ی محصول، سهمی از بازار که در اختیار ماست کاهش می‌یابد و بازار ما را مجبور به کاهش قیمت می‌کند.

چهار روش اصلی قیمت‌گذاری با محور قرار دادن قیمت کالا و مزیت رقابتی یا کیفیت آن وجود دارد که بطور خلاصه عبارت‌ند از:
1.قیمت‌گذاری برتر: قیمت‌گذاری بالا برای کالاهای با مزیت رقابتی بالا به‌خصوص کالاهای لوکس
۲. قیمت‌گذاری نفوذی: قیمت‌گذاری پایین (در ابتدای فعالیت در بازار) برای کالاهای با کیفیت خوب، جهت به دست‌آوردن سهم قابل توجهی از بازار.
۳. قیمت‌گذاری مقتصدانه: قیمت‌گذاری پایین برای کالاهای کم‌کیفیت، نظیر کالاهای چینی
۴. قیمت‌گذاری سرشیرگیری: قیمت‌گذاری بالا برای کالاهایی که مزیت رقابتی بالایی دارند، اما این مزیت به‌زودی توسط رقبای تازه‌وارد به بازار، از بین خواهد رفت.


سایر شیوه های قیمت گذاری برای کالا یا خدمات به شرح ذیل می باشند:

5 قیمت‌گذاری اضافه بر بهای تمام‌شده (Cost-Plus Pricing):
این شیوه قیمت گذاری در اقتصاد های متمرکز و دولتی استفاده شده و در اقتصاد های آزاد کمتر دیده می شود.قیمتی که برای کالا یا خدمات در این روش در نظر گرفته می‌شود، برابر است با هزینه‌ی تمام‌شده‌ به‌علاوه‌ی درصد مشخصی از سود.

6 قیمت‌گذاری روان‌شناختی (Psychological Pricing):
این استراتژی روان شناختی یک شیوه مکمل بوده و نه یک روش مستقل .به عنوان مثال، قیمت کالایی ۱۹۵۰ تومان در نظر گرفته می‌شود. این قیمت فقط به میزان ۵۰ تومان از ۲۰۰۰ تومان کم‌تر است. اما ذهن اعداد را روند و ساده‌تر می‌کند و بعد در نظر می‌آورد. معمولا ۱۹۵۰ تومان را به صورت "هزار و خرده‌ای" در نظر می‌گیریم و احساس می‌کنیم که این مقدار هنوز تا ۲۰۰۰ تومان فاصله دارد.از این روش می‌توان بعد از به‌کارگیری یکی از روش‌های اصلی دیگر استفاده کرد.

7 قیمت‌گذاری خط تولید (Product Line Pricing):
هنگامی که دنباله‌ای متوالی از محصولات یا خدمات وجود داشته باشد، می‌توان با استفاده از روش قیمت‌گذاری خط تولید، به مشتری علامت داد که هر جزء از محصول ویژگی خاص خود را دارد.به این ترتیب مشتری با در نظر گرفتن نرخ ،ارزش و اهمیت هر بخش از خدمات و بر اساس نیاز و پول خود بسته خدماتی خود را انتخاب می کند. یک پیرایش‌گاه مردانه را در نظر بگیرید که خدمات گوناگونی ارائه می‌دهد:
۱) اصلاح موی سر: شش هزار تومان
۲) شست‌شوی سر + اصلاح موی سر: یازده هزار تومان
۳) شست‌شوی سر + اصلاح موی سر بر اساس مدل: پانزده هزار تومان


8 قیمت‌گذاری محصول اختیاری (Optional Product Pricing):
شرکت‌ها برای افزایش سود خود، می‌توانند خدماتی اختیاری برای محصولات خود در نظر بگیرند تا از این طریق یک بار مشتری را جذب کنند ولی در همان یک بار، در صورت علاقه، خدمات بیش‌تری به مشتری ارائه دهند. به عنوان مثال، یک شرکت خودروسازی می‌تواند برای تحویل خودرو با ویژگی‌های رنگ‌های خاص، دوگانه‌سوز بودن، دنده‌ی اتوماتیک، و ... خدمات اضافی به مشتری بدهد.

9قیمت‌گذاری محصول اجباری (Captive Product Pricing):
این شیوه‌ی قیمت‌گذاری برای محصولاتی مناسب است که مشتری پس از مدتی استفاده از محصول،جهت تهیه بخش مکمل محصول به شما مراجعه خواهند کرد.برای نمونه پرینتری که نیازمند تهیه‌ی مجدد کارتریج است،از این دست محصولات هستند. در این روش قیمت‌گذاری، تولیدکننده با توجه به این‌که می‌داند مشتری به بخش مکمل محصولی که خریده است، نیاز پیدا خواهد کرد، قیمت بخش اصلی را کم‌تر تعیین می‌کند به این ترتیب سهم بیش‌تری از بازار را جذب کند، ولی با تعیین قیمت بالاتر برای بخش مکمل محصول، سود خود را افزایش می‌‌دهد.

10قیمت‌گذاری محصول بسته‌ای (Product Bundle Pricing):
گاهی پیش می‌آید که فروشنده تشخیص می‌دهد با ترکیب چند قلم از محصولات‌اش می‌تواند بسته‌ای از محصولات را برای فروش آماده کند. به عنوان مثال، در بعضی از رستوران‌ها یک بسته‌ی غذایی مرکب از پیش‌غذا، غذای اصلی، سالاد و نوشیدنی برای فروش در نظر گرفته می‌شود. به این ترتیب، درجه‌ی قدرت انتخاب مشتری کم می‌شود و در مجموع حجم فروش بالا می‌رود. در جای دیگری، ممکن است فروشنده امکان خرید تک‌محصول را برای مشتری در نظر بگیرد، ولی قیمت محصول بسته‌ای را کم‌تر از مجموع قیمت‌های تک‌محصول‌ها تعیین کند تا مشتری به سمت خرید محصول بسته‌ای ترغیب شود.

11 قیمت‌گذاری تبلیغی/ترویجی (Promotional Pricing):
حتماً در خریدهای‌تان با پیام‌های تبلیغاتی‌ای مانند "یکی بخر، دو تا ببر" یا مانند آن، مواجه شده‌ایدکه نمونه ای از این دست از استراتژی های قیمت گذاری هستند.

12 تبعیض قیمتی (Price Discrimination):
در استراتژی تبعیض قیمتی، محصولات اعم از کالا یا خدمات با قیمت یکسانی ارائه نمی‌شوند و با در نظر گرفتن سطح درآمد گروه مشتریان تعیین می گردد. این تبعیض قیمتی انواع مختلفی دارد. به عنوان مثال، یک تعمیرگاه خودرو را در نظر بگیرید. در این تعمیرگاه ممکن است هزینه‌ی یک نوع سرویس خاص که برای تمام ماشین‌ها به یک اندازه هزینه و زمان می‌برد، با سه نرخ متفاوت گران، متوسط و ارزان برای سه دسته خودروی لوکس، معمولی و ارزان انجام شود. در این مثال، نوع ماشین نقش علامت‌دهنده از سطح درآمد مشتری را بازی می‌‌کند. تبعیض قیمتی همیشه با هدف کسب سود بیش‌تر نیست.