چگونه به عنوان بازاریاب تلفنی با مشتری تماس برقرار کنیم؟

چگونه به عنوان بازاریاب تلفنی با مشتری تماس برقرار کنیم؟

برقراری ارتباط بر مبنای یک قاعده و تکنیک خاصی نیست چرا که افراد با هم متفاوت هستند در نتیجه، تکنیک های فروش برای همه افراد کاربردی نیستند. راهکار موثر به کار گیری مفاهیم و قواعد ارتباط می باشد. دانستن مفاهیم و قواعد برقراری ارتباط برای تمامی افراد کاربرد داشته و اگر نگرش ما نسبت به افراد کمک کردن به آنها باشد اولین قدم در برقراری ارتباط را برداشته ایم.
به این سوال پاسخ دهید :
هدف یک شغل یا بیزینس چیست...؟ هر شغلی که در جهان وجود دارد..
شاید پاسخ شما چیزی مانند این باشد ، " کسب درآمد" یا " سودآوری" یا "جنبه های مادی آن".
اگر پاسخ شما این می باشد بدین معنی است که شما فقط به خودتان فکر می کنید. پس از مخاطبتان چه انتظاری دارید؟ تنها به شما گوش کند و محصولاتتان را خرید کند یا در جلسۀ معارفۀ شما شرکت کند؟ شما باید به آنها و مشکلاتشان اهمیت دهید. یعنی خوب گوش کنید و بعد از آگاهی یافتن از گذشته و مشکلاتشان درصدد رفع نیاز آنها یا مشکلاتشان باشید .
با در نظر گرفتن این نگرش اساسی،6 مرحله ذیل گامی بزرگ در راستای ارتباط با مشتری در این حرفه خواهد بود.در صورت عدم رعایت این اصل کامیابی در این امر میسر نخواهد بود.
شش مرحله تماس با مشتریان

1.ابتدا هدف خود را از برقراری تماس با مخاطب تعیین کنید: بدانید که به دنبال چه چیزی هستید، چه اطلاعاتی می خواهید و چه اطلاعاتی باید بدهید. می توانید این اهداف را مدنظر داشته باشید: *آشنا شدن با مشتری - *شناسائی نیازهای مشتری و موقعیت او - *تشویق مشتری برای تشکیل جلسۀ مشترک - *فروش محصول و .......... .

2. بر ترس خود غلبه کنید: از نه شنیدن نترسید. نه شنیدن امری عادی است که همواره یکی از گزینه ها در اولین تماس با مخاطبتان است که ممکن است بشنوید. مطمئنا این نه شنیدن به معنای نخریدن محصولتان نیست.آنها دلایل خود را دارند و بوسیلۀ علاقۀ شخصی خودشان و انگیزه هایی که دارند عمل می کنند. بسیاری از مردم از آنچه که به آنها گفته شود انجام دهند یا قانع برای انجام دادن شده باشند مقاومت می کنند ، اما آنها دوست دارند یاد بگیرند چگونه انجام دهند یا چه چیزی را انجام دهند. هر عمل عکس العملی را در پی دارد.اگر به مردم لبخند بزنید آنها هم خنده به شما تحویل می دهند.

3. به صدا و نحوۀ صحبت کردن خودتان دقت کنید: از خصوصیات یک فروشندۀ موفق خودجوش بودن و سرزندگی است. هنگام صحبت کردن با محبت،گرم و شمرده صحبت کنید. به درستی و طبق اصول صحبت کردن همراه با در نظر گرفتن تیپ شخصیتی(مطالب بیشتر را در مقاله نحوه آموزش ارتباط ویزیتورها با مشتریان مطالعه نمایید) وی باعث می شود تا علاقه و اعتماد به نفس به شخص مخاطب منتقل شود و اعتماد او جلب گردد.اطلاعات بیشتر در این زمینه را می توانید در مقاله ای تحت عنوان زبان بدن در فروشندگی مطالعه نمایید.

4. ارتباط با مشتری را به صورت مداوم در برنامۀ کاری خود قرار دهید: برقراری تماس، زمانی مؤثر است که به صورت مداوم انجام شود. به دلیل مشغله کاری، در هر مقطع زمانی مشتریانتان شما را فراموش می کنند. تماس مداوم با مشتری اصل مشتری مداری است و باعث می شود تا این اطمینان را به مشتری بدهید که شما به او اهمیت می دهید. البته این بدان معنی نیست که در او چنین تصوری ایجاد شود که به او محتاج هستید بلکه باعث ایجاد یک احترام متقابل می شود. اگر توانسته اید با مشتری خود رابطۀ دوستی ایجاد کنید (حتی یک احوال پرسی ساده) بسیار مؤثر واقع خواهد شد.

5. در برقراری تماس سعی کنید وقت زیادی هدر نشود: زمان خود را مدیریت نمایید.سعی کنید بر زمان به صورت بهینه و مناسب کنترل داشته باشید تا بتوانید تعداد تماس های بیشتری در واحد زمان داشته باشید.

6. پیگیری را فراموش نکنید: با اولین تماس امکان اینکه به نتیجۀ دلخواه خود برسید تنها 44% خواهد بود. در مرحلۀ دوم این مقدار به17% می رسد . مرحلۀ سوم 15% ، مرحلۀ چهارم 16% ، مرحلۀ پنجم 8% و در مرحلۀ ششم تنها احتمال 3% امکان فروش محصول مهیا می شود. برخی از افراد موضوع پیگیری در بازاریابی را یک عمل به دور از اخلاقیات تلقی می کنند و بر این باورند که بازاریاب مشتری را تحت فشار می گذارد. اغلب آنها تا به حال نه فروشنده بودند نه مطلبی راجع به آن خوانده اند و این در حالی است که خود اجناسشان را طی همین پیگیری خرید می کنند و بدون اینکه متوجه باشند پروسۀ بازاریابی روی آنها انجام می شود و در نهایت نیازشان برطرف می شود و بازاریاب یکی دیگر از مشکلاتشان را طی همین پیگیری حل می کند.